ToB客户地图的梳理思路与方法

首发：鲲象陪跑

作者：石头 | Stone

销售作战地图往往有多个地图，比如有客户地图、产品地图、区域地图、渠道地图、伙伴地图、项目地图等，这是一个战略议题，也是一个销售议题。

在五环十四招的战略沙盘分析中，在LTC（从线索到现金）流程的标前引导中，市场管理MM的市场细分中，或多或少都会谈及细分，谈及价值选择。

本篇石头重点谈谈销售作战地图中的客户地图，为什么要谈这个话题呢，主要是今年做的几个TOB项目，都会聊到这个主题。

1、客户地图作用

不管是TOB营销战略项目，还是从线索到现金LTC项目，甚至是渠道价值营销项目，石头在内部访谈过程中，都会关注客户清单。

比如营销战略增长项目中，我们想弄清楚，我们服务哪些客户，没有服务哪些客户，为什么服务了这些客户，为什么没有服务哪些客户，谁是我们的客户，谁不是我们的客户。

回到LTC项目中，有些客户会把MCR中的管理客户策略纳入项目范围，作为LTC项目的前置输入，在管理客户策略中，我们同样需要思考客户地图，尤其是销售人员进行市场拓展，更需要清楚我们的客户有哪些，重点拓展哪些。

回到客户地图的作用，通过客户地图梳理，帮助我们看清客户战场，明确我们的客户主战场，进而合理部署作战团队。

2、客户地图梳理三步法

既然客户地图重要，那么客户地图如何梳理呢。

石头认为客户地图梳理有三步，第一步是AI辅助梳理客户清单，第二步是饱和接触客户，第三步是择优标注客户。

客户地图梳理过程中，我们首先要弄清楚有哪些客户，尤其是做TOB大客户销售，客户数量往往是相对有限的，也就意味着客户名单大致是清楚的。

估计有朋友会说，我们下游客户群体很分散，客户数量很多，这种情况下，基本上会采用直销+代理的模式。

比如，石头服务过的新材料行业，采用的就是这种模式，这种情况下我们只需要把客户梳理往回收一收，我们会发现代理商的数量是有限的，没有了客户地图，但是多了渠道地图。

其次，我们要对梳理出来的客户清单进行跟踪，有些是电话，有些是现场，通过几个关键问题设置和销售话术梳理，可以对客户信息进行收集。

第三步，我们需要回答，什么是好客户，什么是优质客户，什么客户要先开发，什么客户后开发，哪些客户是肥肉，哪些客户是瘦肉，哪些客户是骨头。

3、AI辅助梳理客户

以前要帮客户梳理客户清单，不管是咨询老师，还是客户销售人员本身，都是一件有挑战的事情。

比如，从客户所在的协会资源入手，要么在协会网站上去找名单，要么通过加入协会获取名单，要么找中间人获取名单。

当前情况下，至少有几个思路可以尝试，比如通过天眼查、企查查，查相关的关键词，获取客户基本信息。

或者更加直接的方式，通过AI辅助梳理，通过有效的提问，获取客户清单，并将客户清单按照行业、区域进行整理。

4、饱和接触客户

为什么要接触客户，如果不接触客户，我们有了择优标准和规则，我们也没法对客户进行分类，因为客户的基础信息是缺失的。

如果我们在一个市场经营了很多年，客户信息基本上掌握，也有基础的客户档案，尤其是资深的销售经理对客户信息比较熟悉，我们可以直接对客户清单进行清洗，比如哪些客户未接触，哪些客户已接触，哪些客户已合作。

对于大多数企业，我们需要对客户进行跟踪，有电话跟踪的，有现场拜访，梳理的方式与资源投入程度，取决于业务发展阶段。

有些客户为了进入新业务板块，有把客户名单梳理出来以后，直接组建了一支招商团队（面对渠道客户），也有组建大客户拓展团队的（饱和资源投入），一个区域一个区域的摸排，对客户进行摸排和信息收集。

5、择优标注客户

建立择优标准，是为了把优质客户筛选出来，是为了优质的资源向优质客户倾斜，难点在于择优要素的选择。

客户择优维度的选择有很多，比如客户价值维度，有长期价值的，也有短期价值，有当下贡献的，也有潜在空间的。

再比如有客户价格维度，有些客户毛利好，有些客户毛利低，有些客户年降要求很高，有些客户追求合理利润。

也有客户意愿维度的，客户倾向于我司，有些客户跟友商合作很多年，合作意愿很低，会涉及拓展节奏和方式问题。

业务发展初期，客户择优维度应该尽量简单，因为客户评估成本高，随着业务的拓展，客户择优维度可以增加，然后分配权重构建择优模型。

6、基于客户价值的择优标准

以客户价值为例，优质客户往往有两种，一种是当前价值贡献大，比如每年贡献多少收入，或过去三年贡献多少收入。

另一种是未来潜力大，用石头服务的某客户销售负责人的话来说，就是黑马客户，现在规模不是很大，但是未来成长性很好，也想成为行业头部。

优质客户选择出来，需要把客户清单分发给销售人员，然后根据客户的等级，匹配资源支持，比如高层支持、价值支持、营销活动费用支持、激励机制倾斜等。

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