穿越周期：把猎枪换成锄头，回归存量经营

《ToB深水区的生存法则》· 第三模块：寻找洋流——关于“增长”的破局之道 ·（11/12）

第 11 讲 | 穿越周期：冬天来了，把猎枪换成锄头

兄弟，又见面了。

上回咱们聊完“增长飞轮”，老张回去把那套合规预警的数据飞轮给搭起来了，人效直接从53万干到了快80万，整个人都支棱起来了。我当时心想，这家伙总算是在深水区里找到自己的洋流了。

结果好日子没过多久，前几天晚上，他又约我出来喝茶。一见面，我吓了一跳——头发乱糟糟的，眼底全是乌青，桌上的茶都凉透了也没动一口。

“又咋了？”我给他重新续上热水。

他没说话，把手机推到我面前。是一封客户的邮件：“张总您好，感谢贵司过去一年的服务。受大环境影响，集团明年IT预算整体缩减40%。贵司的系统虽好，但暂缓列入明年采购计划，期待后续再合作。”

“这已经是这个月的第四个了。”老张苦笑着搓了搓脸，“老马，其实新单子早在一季度就拉不动了。去跑招投标，一个几十万的单子，对面恨不得来五家头部厂商跟你卷底裤。POC（概念验证）做了一个又一个，最后全卡在总部财务的审批流程上，老板一句‘非核心系统暂缓’，前面的投入全打了水漂。”

他叹了口气：“新单签不下来我认了，可现在老客户的预算也是说砍就砍一半。我那几十号兄弟的工资、服务器的成本天天在烧，现金流眼看就要见底了。老马，说句实在话，这周期，到底怎么穿过去啊？”

看着老张，我半天没说话。

坦白讲，老张遇到的，根本不是他一家公司的问题。当经济周期的寒冬真正来临，企业IT预算收紧，整个ToB赛道都在经历一场极其惨烈的“挤水分”。你会发现，以前那些PPT画得好、靠资本续命的公司，瞬间就塌了。