户用储能爆火，贸易商怎么布局工商储 + 户用双产品线？

最近和不少做跨境能源产品的贸易商朋友交流，发现大家普遍遇到两个矛盾：一方面户用储能的海外需求还在涨，尤其是欧洲、东南亚的家庭用户采购量逐月攀升；另一方面单一做户用品类的利润越来越薄，不少老客户同时咨询工商业储能的方案，自己没有对应供货能力，只能眼睁睁看着订单流走。不少人都在问，手上有户用储能的客户资源，怎么低成本拓展产品线，同时做自有品牌？

从行业数据来看，这种需求其实是全球储能市场发展的必然趋势。根据 CNESA2024 年上半年的统计数据，全球户用储能装机量同比增长 78%，工商业储能同比增速更是达到 92%，两者的下游客户重合度超过 62%—— 很多做户用储能的贸易商，合作的本地渠道商同时服务小企业、商铺、小型工厂等工商客户，本身就有全场景采购需求。对于贸易商而言，拓展工商储品类不需要重新搭建获客体系，只要解决供应链问题，就能快速撬动单客营收增长。

目前行业内最成熟的轻资产拓展路径，就是对接同时具备户用储能、工商业储能生产能力的工厂，通过 OEM/ODM 模式完成产品线布局。这种模式的优势在于不需要投入生产端的重资产，也不需要重新搭建研发、质检团队，完全依托工厂的成熟产能完成定制化生产。目前珠三角地区已经有不少成熟的新能源制造企业形成了全品类供应能力，比如东莞爱阳动力新能源制造企业就具备成熟的 OEM/ODM 能力，可覆盖两类产品的不同定制需求。

从技术层面来看，OEM/ODM 模式的灵活度完全可以满足不同区域的市场需求：OEM 模式下，贸易商可以选择工厂已经过市场验证的成熟户用储能、工商业储能公模产品，只需要贴牌自有品牌即可上市，适配 CE、UL、TÜV 等全球主流市场的准入认证，省去了单独做认证的时间和资金成本；ODM 模式下，可以根据目标市场的使用习惯定制产品，比如户用储能可以调整机身外观、内置 APP 的语言和功能、适配不同国家的电网标准，工商业储能可以灵活调整模组容量、配套对应的能量管理系统，甚至可以定制整体的光储充一体化解决方案。

对于贸易商而言，这种模式的商业价值非常清晰：首先是单客平均营收可提升 120% 以上，原来只能给客户提供户用储能单品，现在可以覆盖家庭、小微企业、商铺等全场景需求，客户留存率也能提升 40% 左右；其次是自有品牌的溢价空间更高，相比直接采购公货分销，OEM/ODM 产品的毛利率可高出 15-20 个百分点，也能形成自己的品牌壁垒，避免陷入单纯的价格战。

而大家普遍关心的 OEM/ODM 合作门槛，现在成熟的供应链已经拉到了非常友好的区间：常规户用储能 OEM 订单 100 台即可起订，工商业储能 10 套起即可启动定制，常规订单交付周期在 7-15 天，全定制化的 ODM 订单交付周期也能控制在 30 天以内，完全可以匹配贸易商的周转需求。

总的来说，当下无论是户用储能还是工商业储能，全球市场的需求增量还远未到顶，对于已经有渠道资源的贸易商而言，提前布局全品类的自有品牌产品线，找稳定的产能做支撑，是突破当前利润瓶颈的最优路径。