关于做商业单怎么跟进以及跳单的问题
在本节课中，我们将要学习如何有效地跟进商业订单，并理解“跳单”问题的核心。我们将探讨如何从被动等待转变为主动主导，从而提升项目成功率并建立健康的商业关系。
上一节我们介绍了课程主题，本节中我们来看看商业合作中的核心心态问题。
很多人在商业合作中表现不佳，根本原因往往在于自身。问题通常不在于外部环境。例如，在行业大会上认识很多人并有所收获后，对AI也有了新认识，但关键在于后续行动。
接下来，我们探讨商业订单跟进的核心原则。
做事赚钱的本质在于：谁想赚钱，谁就主动。主动发起、主张并主导的一方就是实际上的“甲方”。并非只有项目出资方才是甲方。主动主导者才是甲方。既然要去拉商业订单，就必须采取主动。被动等待无法获得业务。
以下是关于主动跟进的具体分析。
很多人不愿承认的事实是：他们只完成了“拉单”这一步，后续没有跟进，也缺乏主动跟进的方法。然后每天却在焦虑“被跳单了怎么办”。实际上，注定会跳单的合作早晚会发生；而靠谱的合作方甚至会主动提及介绍费或渠道费。这就像一种既定规律。
上一节我们分析了主动的重要性，本节中我们来看看如何具体主导一个项目。
我们来模拟一个场景：假设你是连接甲方和乙方的中间人。你为双方拉来了业务，并与双方都谈妥了。你们可能见了一面，或者只是拉了一个群。但如果从此以后，你就没了声音，或者只是偶尔问一句“你们见面我要不要来？”、“这次会议我能参加吗？”。如果你是甲方或乙方，面对这样的中间人，你会考虑跳单吗？答案很可能是肯定的。
因此，主导项目意味着掌握主导权。昨天线下交流时我也提到：你拉来的项目，无论甲方还是乙方，在某种程度上都是你的“工具人”，他们需要向你汇报进度。
以下是关于主导者如何制定规则。
有小伙伴问：“是否每次沟通我都要在场？” 这很简单。作为主导方，你需要制定一个规则，让大家依据规则推进项目。
- 定期同步：例如，规定每周一晚上八点进行项目进度同步。
- 信息透明：相关文件或进展在群内沟通同步，合同草案也可发到群内。
- 沟通方式：重要的合作节点可安排线下见面；相对次要的沟通则进行线上会议。
同时，你可以主动地、隔三差五地在群内跟进大家的进度。你要明白，你就是这个项目的Game Master（游戏主宰者）。不要总想着“他们是甲方乙方，我不能随便说话”。如果作为主导者的你都不说话，那谁来说话呢？
关于是否每次都要到场，规则已经很清晰：有空就去，没空就不去，按照既定规则同步信息即可。按照这个逻辑，难道所有办公地点不在同一城市、甚至遍布全球的公司，业务都无法开展了？显然不是。
上一节我们制定了项目规则，本节中我们来看看分润与项目闭环的优先级。
关于分润，小伙伴也问了：如果双方隔三差五见面，我们又不在同一个城市，根本无法跟进。实际上，在现实商业中，什么项目需要隔三差五见面呢？很少。
分润这件事，我过去就强调过：我们的第一优先级是先跑通一个完整的案例流程。你们大部分人目前连一个完整的案例都没有成功走通过。因此，第一个成功的、形成闭环的案例具有最高优先级。为此，我们甚至可以少收费或不收费。
你需要这样思考：当前的合作方（甲方、乙方甚至多方），你并不知道他们最终能否成交、是否愿意付钱、甚至有没有钱支付。因此，一开始就纠结“我到底该拿多少钱”意义不大。
一个完整的成交案例，能让你走完整个流程，并清晰地了解各方应如何谈判、交付和推进流程。这对你们而言是最有帮助的。
第四点，其他事情的道理与此相通。
我以前说过，做任何事情最难的部分就是“推进”。有人会问：“如果我主动推进，对方不理我，或者在群里已读不回怎么办？” 实际上，这种情况反而是好事。因为这明确表明对方目前没有合作意愿，你可以停止在他身上浪费时间。这远比对方拖着你一两个季度，消耗你的时间和精力要好得多。
真正有意愿合作的人，不会在意支付合理的中介费，也不会过分纠结于“谁主导”的面子问题。如果对方的格局仅限于“我是甲方我最牛”，那么这种客户也不值得合作。各方都希望项目快速推进。一个能在群内持续主导、主动推进的中间人，其实会让甲方和乙方都感到轻松。因为很多时候，双方不愿直接产生矛盾，或因某些原因不好意思频繁催促对方。而你作为中间人、一个第三方，就可以扮演“黑脸”的角色来推动进程。
双方可以借你之口来催促项目进展，这有什么不好呢？
所以我一开始就说，很多人做事是“自己造孽”：单子拉了，钱也想赚，群也建了，但后续跟进却因为自卑或缺乏自信而停滞。这样怎么可能赚到钱呢？
好了，关于这个内容就讲清楚了。不要再纠结于“会不会被跳单”这种问题了。大会的其他内容我们后续再更新。剩下的就是规划好工作，在商业规划上努力赚钱。
本节课总结：我们一起学习了商业订单跟进的核心在于主动主导。关键步骤包括：1）树立“谁主动谁就是甲方”的心态；2）作为主导者制定清晰的沟通与同步规则；3）将跑通第一个完整案例置于分润之前作为最高优先级；4）将积极跟进视为筛选合作方、推动项目的利器，而非负担。记住，靠谱的合作不怕跟进，怕跟进的多半本身就有问题。